Wspierać najlepszych, aby mogli stać się jeszcze lepsi
Aktualności

"Rozwijamy taki rodzaj firmy, że to zespół badawczy jest najważniejszy" - Noemi Malska, HiProMine S.A., o rozwoju startupu technologicznego

"Rozwijamy taki rodzaj firmy, że to zespół badawczy jest najważniejszy" - Noemi Malska, HiProMine S.A., o rozwoju startupu technologicznego

Fundacja na rzecz Nauki Polskiej wspiera współpracę nauki i biznesu. Dlatego w cyklu rozmów "Ekosystem innowacji w Polsce" prezentujemy opinie osób, które mają na ten temat do powiedzenia najwięcej. Są to doświadczeni w projektach B+R przedsiębiorcy, naukowcy z zapleczem biznesowym oraz eksperci z otoczenia biznesu inicjujący współpracę z nauką. Poniżej prezentujemy kolejną rozmowę przeprowadzoną z Noemi Malską ze spółki HiProMine, w której realizowany jest projekt "Owady jako nowe źródło białka dla ryb i drobiu" dofinansowany w programie TEAM-TECH.

Kolejne wywiady będą ukazywać się cyklicznie na stronie biznes.fnp.org.pl

Zapraszamy do lektury!

Adam Zieliński (FNP): Zgodnie z informacją na stronie HiProMine jesteś global connector i business developer. Interesuje mnie ten typ człowieka czy funkcji w spółce. Co cię skłoniło do zaangażowania się akurat w biznes oparty na owadach?

NOEMI MALSKA (HiProMine S.A.): Karierę rozpoczęłam zaraz po studiach, a szansę na ten pierwszy i od razu międzynarodowy kontrakt dał mi Izrael, lubiący osoby młode i ambitne. Zawsze byłam otwarta na wyjazdy, przeprowadzałam się sama do różnych krajów i zawsze też podróżuję sama. Zwiększa to szanse poznawania ludzi tym samym budowania networku, co z kolei zwiększa prawdopodobieństwo posiadania doświadczenia w obszarze relacji międzynarodowych. Zaraz po moim kontrakcie w Tel-Awiwie dostałam świetną ofertę pracy w funduszu inwestycyjnym stąd też z dnia na dzień przeprowadziłam się do Warszawy. Startupy i fundusze VC to nowy i bardzo ciekawy rynek w Polsce. Jako analityk inwestycyjny odpowiadałam między innymi za przesiewową analizę projektów. Już w pierwszym tygodniu mojej pracy dostałam do przeanalizowania projekt produkcji białka z owadów, z zastrzeżeniem, że ten projekt pewnie nie jest dla nas, bo to nie ICT. Na początku nie było za bardzo co analizować poza informacją, że jest to pomysł polegający na masowej hodowli owadów na białko. Analityka ta wymagała więc zbadania zarówno potencjału naukowego pomysłodawców jak i międzynarodowych trendów rynkowych, które wtedy dopiero gdzieniegdzie powstawały w tym obszarze. Koncentrowałam się na ciekawym pomyśle na biznes i krótko mówiąc zakochałam się w tym projekcie. Jeszcze parę lat temu informacje na temat sektora białka owadziego były dostępne wyłącznie po chińsku, więc Google translator okazał się pomocny. Tak naprawdę ilość danych wejściowych była za mała, aby podjąć w 100% racjonalną decyzję biznesową, że warto w ten projekt zainwestować. Taka już charakterystyka inwestycji z wysokim poziomem ryzyka, ale i oczekiwaną adekwatną stopą zwrotu.

Czym się w takim razie kierowałaś? Wiarą, intuicją?

Wyczucie inwestycyjne i wiara w powodzenie projektu i pomysłodawców, zwłaszcza na samym początku, jest warunkiem sine qua non jego skutecznego rozwoju.  Kierowałam się również przekonaniem, że kryje się w tym ogromny sens, bowiem stoją za tym dobrzy naukowcy, a projekt adresuje globalne problemy. To ostatnie jest bardzo ważne – want to be a billionaire? Solve a billion-person problem.

Zespół to podstawa, mieliśmy w naszym funduszu taką strategię: przede wszystkim ludzie, po drugie pomysł czy technologia i po trzecie finanse. Warunkiem kluczowym do osiągnięcia sukcesu jest odpowiedni time to market. Nasz rodzaj biznesu wymaga kilku lat rozwoju. To nie był przykład startupu, możliwego do wyskalowania w rok. Potrzeba paru lat poświęconych na rozwój firmy, żeby osiągnąć skalę, lecz moment, w którym ją osiągniemy będzie tym, w którym pojawi się prawdziwy efekt kuli śnieżnej, dający możliwość zbudowania międzynarodowej potęgi.

Czy był to na tyle ryzykowny biznes, że inny typ inwestora niż VC nie chciałby się w to zaangażować?

To był tak wczesny etap, że najpierw potrzebna była inwestycja mniejszego funduszu typu seed na tak zwany okres pre-inkubacji, zaraz potem pojawiła się kolejna inwestycja. Pracę z projektem rozpoczęłam w momencie, w którym nawet nie było jeszcze powołanej spółki. Wówczas byłam pracownikiem funduszu, choć przyznaję, że od samego początku niemal całkowicie zaangażowałam się w projekt HiProMine. Gdy już zawiązaliśmy spółkę, to razem z Markiem Borzestowskim, który jest partnerem zarządzającym funduszu inwestycyjnego Giza Polish Ventures, weszłam w skład rady nadzorczej. A ponieważ spółka świetnie się rozwijała i bardzo dobrze układała się współpraca między mną a pomysłodawcami, dokładnie po roku od zawiązania spółki, na zaproszenie wszystkich jej akcjonariuszy przeszłam do zarządu firmy.

Podsumowując – naukowiec, który ma pomysł i zgłasza się do funduszu, może liczyć na wsparcie finansowe, a jak mu się powiedzie, to również i na wsparcie ludzkie. Bo rozumiem, że twoje przejście z funduszu do spółki odbyło się za wiedzą i aprobatą funduszu i wszystkich akcjonariuszy?

To było moje marzenie i odbyło się na zaproszenie pomysłodawców wraz z aprobatą funduszu, który był zadowolony, że do zespołu dołącza managerka. Ideą inwestycji typu seed i VC, jest nie tylko wsparcie finansowe, bo takie można uzyskać z banku, z kredytu technologicznego czy leasingu, ale również pomoc przy budowaniu planów operacyjnych czy budżetów projektu. Przejście z funduszu do spółki portfelowej nie jest już tak oczywistą kwestią. W tym wypadku jednak była to wspólna decyzja stron. Również rolą funduszu dla swoich spółek portfelowych, często zakładanych przez naukowców, jest otwieranie drzwi do świata biznesu. Bywa to niezbędne w celu zweryfikowania tezy, czy też w ramach beta wdrożenia. Często partnerzy czy inni ludzie z funduszu pomagają w dotarciu do konkretnych firm, wykorzystując swoje znajomości. To jest bardzo ważny aspekt, który docelowo ma pomóc w rozwoju projektu.

Gdybyś miała podsumować z punktu widzenia naukowca, który jest w takiej fazie przed-startupowej, przed formalnym zawiązaniem spółki, do czego potrzebny jest business developer?

W spółce technologicznej business development jest podzielony na 2 gałęzie. Z jednej strony jest ścisła technologia, którą zajmują się pomysłodawcy (naukowcy), to oni ją rozwijają będąc ekspertami w danej branży. Z drugiej strony pojawia się osoba taka jak ja, odpowiadająca często za przygotowanie wraz ze specjalistami, czyli w przypadku HiProMine z pomysłodawcami i naukowcami, strategii firmy, budżetu, kontrolowanie projektu w czasie, jak i za komunikację wewnętrzną. Każda spółka technologiczna rozwija się najlepiej, gdy w zespole można znaleźć szeroki, uzupełniający się wachlarz umiejętności zarówno ze świata nauki jak i biznesu.

Jakie było największe wyzwanie związane z rozwojem tego rodzaju firmy, jaką jest HiProMine?

Rozwój technologii od pomysłu do pierwszej przestrzeni produkcyjnej to nie lada wyzwanie. Zapotrzebowanie rynkowe jest, dostajemy zapytania z całego świata i w naszym przypadku pozyskanie klienta jeszcze nie jest kwintesencją działań. Obecnie koncentrujemy się na wytworzeniu odpowiedniej ilości produktu, żeby zaspokoić potrzeby rynkowe. Jest takie angielskie powiedzenie It's a good problem to have, but it's still a problem. Ryzyko technologiczne istnieje, które świadomie ponosimy jako startup technologiczny, a które z każdym miesiącem minimalizujemy poprzez rozwój technologii. Na każdym projekcie technologicznym ciąży takie ryzyko. Natomiast szczęśliwie dla nas obecnie ryzyka sprzedaży są znacznie mniejsze.

Zatem jeśli Wam się uda osiągnąć zakładane cele badawczo-rozwojowe, w znaczeniu opracowania technologii produkcji, która pozwoli pozyskać odpowiednią ilość produktu w postaci białka przy odpowiednim koszcie…

...to w okresie kilkuletnim mamy zagwarantowany zbyt – oczywiście branża będzie ewoluować, a my będziemy się rozwijać.

Czyli rozumiem, że w perspektywie najbliższych kilku lat kluczowym zasobem, który jest w spółce, jest zespół badawczy, naukowcy, którzy ciężko pracują w Robakowie.

Tak, zdecydowanie. Jesteśmy na takim etapie i rozwijamy taki rodzaj firmy, że to zespół badawczy jest najistotniejszy. Generowanie know-how i pomysłów naukowych, które potem będziemy przekuwać na procesy biznesowe, spoczywa na ich barkach i jest prawdziwym wyzwaniem.

Jakie są twoje doświadczenia ze współpracy z naukowcami? Patrząc z perspektywy funduszu VC, czego fundusz powinien unikać w kontaktach z naukowcami, albo do jakich argumentów powinno się uciec, żeby naukowca przekonać do współpracy?

Jeżeli naukowców trzeba przekonywać do współpracy biznesowej, to już powinno być czerwone światło dla funduszu czy w ogóle dla jakiegokolwiek inwestora, że to się może nie udać. Gdy celem jest rozwój międzynarodowej firmy, to nikt nikogo nie powinien przekonywać, że warto rozwijać dany projekt i że warto ze sobą współpracować.

Jeśli naukowiec koncentruje się na rozwoju tylko nauki jako sztuki dla sztuki, to nie jest to dobry partner dla inwestora. Naukowiec, który chce założyć startup, nie musi być doświadczonym biznesmenem, ale musi mieć przekonanie, że to, co rozwija w laboratorium, powinno być potem dostępne dla ludzi (klientów) w jakiejkolwiek postaci: proszku, tabletki czy rozwiązania IT. Fundusz inwestuje w zespół naukowców i to oni powinni mieć pasję i drive do rozwoju a fundusz zapewnia finansowanie i wpiera kontaktami.

A czego powinien wystrzegać się naukowiec w kontakcie z funduszami, albo w jaki sposób prezentować swój pomysł, aby uzyskać pieniądze, jeśli mówimy o tego typu transakcjach?

Jeśli w trakcie prezentowania pomysłu inwestor zada pytanie, na które naukowiec – jako pomysłodawca – nie będzie znać odpowiedzi, to po prostu powinien powiedzieć szczerze: „Nie wiem, ale się dowiem i wrócę do Was z odpowiedzią”. Lepiej jest komunikować wszystko szczerze, bowiem i tak albo inwestor od razu się zorientuje, że ktoś nie mówi prawdy albo zostanie to zweryfikowane w trakcie robienia due diligence przed inwestycją. Najgorsze wrażenie, jakie można zrobić to udawać, że się zna odpowiedź na każde pytanie.

W Polsce kultura inwestycji i rozwijania projektów naukowych jest dość krótka i często też nauka pała niechęcią do inwestorów. Gdy się popatrzy na Zachód, to współpraca nauki z biznesem jest najefektywniejszym rozwiązaniem, które daje możliwość rozwoju. Z mojej perspektywy to nie inwestor, rodzaj inwestycji i chęć zwrotów ekonomicznych są czymś złym, bo to jest zupełnie normalne i napędza rozwój. To raczej chęć trzymania danego pomysłu dla siebie na półce laboratoryjnej zamiast na przykład na półce w aptece jest czymś złym. Pragnę przy tym zauważyć, że to biznes jako struktura strategiczno-prawno-finansowa, umożliwia transfer technologii z laboratorium akademickiego wprost do przemysłów czy klientów końcowych. Naukowiec-pomysłodawca powinien chcieć swój projekt rozwijać. A rolą inwestora jest wsparcie projektu pewną kwotę inwestycji za określony pakiet akcji oraz wspieranie naukowca – na ile to tylko możliwe – doświadczeniem biznesowym i kontaktami.

Wyobraźmy sobie, że goni was harmonogram, musicie za 2 tygodnie przedstawić raport inwestorowi, a tymczasem okazuje się, że zespół doszedł dziś do wniosku, że porzuci dany gatunek i zajmie się innym albo odwrotnie. Jak radzicie sobie z odmiennością perspektyw naukowca i biznesu?

W HiProMine naukowcy mają mocno biznesowe nastawienie do firmy i do rozwoju produktu. Oczywiście bywa tak, że jakieś prace się opóźniają, że trochę zmieniamy kierunek działania. Natomiast jest to wszystko na bieżąco komunikowane inwestorom; ściśle ze sobą współpracujemy.

Taki stały kontakt wynika ze zbudowanej relacji. Inwestorzy pomagają nam często swoim doświadczeniem biznesowym, konsultujemy z nimi przykładowe drogi działań. To nie na podstawie suchych raportów inwestorzy mają wiedzę o firmie, tylko na podstawie regularnych spotkań zarządu z radą nadzorczą, czy codziennej komunikacji poprzez messanger lub whatsapp.

Gdybyś miała sformułować jeden rodzaj rekomendacji dla naukowców, którzy chcą wejść na ścieżkę biznesową, to co robić, a czego nie robić? Czy warto poszukać kogoś takiego jak ty do przedsięwzięcia biznesowego? Business developera, managera?

W każdym projekcie wysoce technologicznym aspirującym do stworzenia międzynarodowej firmy, współpraca nauki i biznesu jest niezbędna. W każdej spółce, powinien być manager, który będzie spinał całość działań. Oczywiście może tak być, że to naukowiec-pomysłodawca od jakiegoś momentu przestaje być naukowcem i zajmuje się tylko zarządzaniem. Można posłużyć się tu analogią do szpitala. Szpitalem powinien zarządzać manager, a specjalistami w szpitalu są lekarze. I jest to możliwe, żeby lekarz, jeżeli ma ku temu predyspozycje, został dyrektorem szpitala, ale w tym momencie przestaje być lekarzem, a staje się menagerem. Zawsze przy tworzeniu struktury spółki każdy ma pewną rolę do odegrania. Naukowcy powinni się koncentrować na budowaniu wartości dla firmy poprzez rozwój technologii i ściśle współpracować z osobami z gałęzi biznesowej. Gałąź zarządzania musi współegzystować z gałęzią nauki. Oczywiście to działa w dwie strony, czyli manager sam nic nie wskóra, jeśli nie dołączy do zespołu naukowców, którzy mają ten innowacyjny pomysł. Uważam, że to powinna być dobrze zgrana orkiestra.

***

Noemi Malska – członek zarządu spółki HiProMine S.A., w której odpowiada m.in. za budowanie procesów biznesowych, przygotowanie strategii, aspekty prawne i finansowe oraz koordynację jednego z projektów inwestycyjnych. W spółce HiProMine realizowany jest projekt naukowy „Owady jako nowe źródło białka dla ryb i drobiu” pod kierownictwem dra hab. Damiana Józefiaka, prof. nadzw. Uniwersytetu Przyrodniczego w Poznaniu, jednego z pomysłodawców i Prezesa spółki HiProMine, laureata programu TEAM-TECH. Więcej informacji o  projekcie: LINK

Program TEAM-TECH realizowany jest przez Fundację na rzecz Nauki Polskiej w ramach Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój.